La respuesta es clara, porque con tener un buen producto o servicio, actualmente, no es suficiente para que tu cliente te compre, hoy no debemos poner el foco en el producto o servicio que vendemos, debemos enfocar al cliente, pero enfocando al perfil del cliente ideal que nos dé una mayor rentabilidad.

Muchas empresas siguen manteniendo su antigua estructura en la forma de vender, pero si  el cliente debe ser el centro de nuestra estrategia es necesario que abandonemos el enfoque tradicional comercial centrado en el producto; para ello es necesario confeccionar un Plan Comercial Estratégico basado en un proceso de venta estructurada, integrando estrategias omnicanales para entornos online y offline que generen nuevas oportunidades de negocio y poder dotar a tu fuerza de ventas de una hoja de ruta para la correcta ejecución de sus funciones con garantía de éxito y que proporcione al cliente una experiencia global que le de seguridad y le facilite la compra.

Trazar un Plan Comercial Estratégico como herramienta efectiva de venta orientada al cliente es indispensable para diseñar y ejecutar eficazmente estrategias comerciales y hacer frente a los cambios que están desarrollándose en el mercado y que nos obligan a una constante reinvención; será tu guía que analiza el entorno comercial de tu empresa, define tu cliente ideal, fija metas y planifica cómo alcanzarlas con el objetivo de orientar mejor tus recursos y tus esfuerzos, además te facilitará la posibilidad de darte a conocer diferenciándote positivamente de la competencia y fortalecerá la imagen, credibilidad y confianza de tu empresa o negocio ante tus clientes.

En el desarrollo de la Planificación Comercial Estratégica es clave definir cuál será la perspectiva con la que enfocarás el proceso:

  • Reactiva cuando intentamos volver a situaciones de tiempos mejores y realizamos una planificación por medio del retrovisor.
  • Inactiva cuando decidimos que la situación siga como hasta el momento y nos dejamos llevar con la corriente.
  • Preactiva cuando buscamos adelantarnos al futuro prediciendo los posibles cambios y definimos cómo nuestro departamento comercial los va a afrontar o adaptarse a ellos.
  • Proactiva o interactiva cuando con la planificación diseñamos el futuro y hacemos que suceda y para ello analizar el presente es decisivo para pautar cómo vamos a ir construyendo ese futuro esperado y qué acciones debemos hacer para crearlo.

La Planificación Comercial se integra dentro de la Planificación Estratégica de la empresa y se desarrolla en un PROCESO siempre enfocado en el Cliente

1. Análisis y Diagnóstico de situación actual que engloba los factores tanto externos como internos para realizar una evaluación de la empresa y sus productos/servicios con relación al mercado.

2. Formulación de los Objetivos Comerciales, que han de estar coordinados con los objetivos del resto de áreas funcionales y con los generales de la empresa.

3. Selección de las Estrategias de Ventas más adecuadas, tanto offline como online.

4. Implementación de Acciones que desarrolla la empresa para hacer realidad las estrategias, encuadradas durante un determinado periodo de tiempo y acompañadas de un presupuesto que las haga realizables.

5. Control del logro de los objetivosy cómo van a corregir las desviaciones que se puedan haber ocasionado respecto del objetivo inicial marcado.

¿Recuerdas cuáles fueron los resultados del último Plan de Ventas de tu empresa?

Si los objetivos alcanzados no fueron los que esperabas no malgastes más tu energía y el tiempo de tu equipo, en SP ASESORES te ofrecemos el servicio de Marketing PYMES que buscabas para diseñar estrategias y acciones comerciales únicas para tu empresa, que te harán conseguir más ventas; ahora, antes de empezar el nuevo año, es el mejor momento para definir tu Plan Comercial Estratégico. ¿Hablamos?

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